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Diplomado en Dirección de ventas


Adquiere herramientas para dirigir una fuerza de ventas, considerando el diseño de estrategias comerciales y aspectos tácticos del manejo de cuentas y el control de gestión de las campañas de marketing.

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Diplomado en Dirección de ventas


Adquiere herramientas para dirigir una fuerza de ventas, considerando el diseño de estrategias comerciales y aspectos tácticos del manejo de cuentas y el control de gestión de las campañas de marketing.

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Diplomado en Dirección de ventas



* El inicio de clases puede estar sujeto a cambio

Matricúlate ahora y obtén un
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(Precio final USD $1.560)

Quiénes Somos

Clase Ejecutiva UC es el programa de perfeccionamiento profesional Online + Zoom de la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Descripción

El Diplomado en Dirección de ventas de Clase Ejecutiva UC busca entregar herramientas para dirigir una fuerza de ventas, considerando el diseño de estrategias comerciales y aspectos tácticos del manejo de cuentas y el control de gestión de las campañas de marketing.

El área comercial de una organización es clave para los objetivos del negocio. Sin embargo, muchas veces quienes pasan a liderar estas áreas no tienen una preparación específica para los desafíos a los que se ven enfrentados.

El Diplomado en Dirección de ventas tiene como propósito entregar herramientas a los participantes para dirigir un equipo de ventas, desde su selección hasta su desarrollo; diseñar estrategias comerciales específicas con foco en las necesidades de los clientes, aplicar tácticas de manejo de cuentas claves y/o estratégicas y elaborar indicadores que permitan medir el impacto real de las campañas de marketing que se implementan.

La pertinencia de este diploma principalmente está basada en la constatación de que quienes dirigen equipos de venta generalmente no pasan por procesos formativos que desarrollen competencias específicas para ese rol. La mirada de un buen ejecutivo de ventas no es suficiente para dirigir un equipo de trabajo colaborativo y que alcance las metas definidas por la organización.

Los cuatro cursos que forman este diplomado en ventas son en formato e-learning. Este permite construir aprendizajes a partir de los aportes de los participantes y entrega flexibilidad en los horarios de estudio. Los participantes podrán interactuar con sus compañeros y tutores a través de mensajería y foros de discusión. Ello permite incorporar sus distintas visiones y diversidad de experiencias, lo que enriquece la reflexión y la apropiación de los conceptos claves.

La metodología de este diplomado en ventas online diplomado es 100% online, a través de una moderna plataforma de aprendizaje.

Objetivo

Aplicar herramientas para una eficiente gestión de equipos de venta que permitan alcanzar los objetivos comerciales de una organización.

Dirigido a

El programa está dirigido a ejecutivos, profesionales o emprendedores que lideren equipos de ventas B2B y B2C, y equipos comerciales.

Metodología 100% online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Clases en vivo

Cada curso está organizado en 6 u 8 clases online y dos clases en vivo, transmitidas vía streaming, realizadas por nuestros destacados académicos o tutores. En estas clases podrás interactuar, realizar preguntas y comentar a tus compañeros de clase.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

ACLARA TUS DUDAS

Quisimos responder las preguntas que muchos nos hacen a través de este video.

Malla académica




Curso Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
Profesor:  

Damián Campos, Máster Universidad de Salamanca (España)

Plan de estudios

Clase en vivo

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

Proyecto de Consultoría en Gestión Estratégica de Ventas

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la reingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

Contenidos

La venta, el vendedor y el proceso 
  • La fórmula de las ventas
  • ¿Por qué compramos?
  • Vender es ayudar
  • El vendedor: actitud, mitos y estudios
  • El proceso de venta
    • Etapas de la venta
    • El proceso desde el punto de vista del cliente
    • El vendedor y el cliente
El producto, el servicio y calificación del cliente 
  • ¿Cuándo compramos?
  • Productos y servicios: características, ventajas y beneficios
  • El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes
Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios 
  • Desarrollo de habilidades
  • Primer contacto
  • Primera reunión
  • Presentación
  • Encuentro informal
Venta consultiva y transaccional, B2C y B2C 
  • Implicación
  • Venta transaccional o consultiva
  • Personas o empresas
  • Tangibles e intangibles
  • Licitaciones
Manejo de objeciones y cierre 
  • Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo
  • Objeciones frecuentes
  • Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre
  • Señales de cierre, protocolo y técnicas
Buscando resultados superiores 
  • Habilidades personales
  • Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y posventa
  • Situaciones especiales

Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.

Curso Venta estratégica y manejo de cuentas claves
Profesor:  

Rodrigo Guesalaga, Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)

Contenidos

Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
  • Los clientes y el proceso de compra
  • El uso de tecnología en ventas
  • La nueva fuerza de ventas
La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
  • Alinear ventas y estrategia
  • Gestionar clientes, proceso de venta y capital humano.
  • Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas
Midiendo y afectando el desempeño en ventas
  • ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
  • ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
  • Evaluación de oportunidades de venta
Centralidad de cliente y Key Account Management
  • Centralidad del cliente
  • Adopción de key account management
  • Selección de cuentas claves

 

Análisis de clientes y propuestas de valor efectivas
  • Métodos para obtener la voz del cliente
  • Experiencia y recorrido del cliente y la unidad de toma de decisiones
  • Valor para el cliente, venta de soluciones y cocreación de valor
Construyendo relaciones de largo plazo con cuentas claves
  • Desarrollando relaciones con key accounts
  • Roles y desafíos del key account manager
  • Midiendo el desempeño en KAM

Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.

Curso Herramientas para la medición de campañas de marketing
Profesor:  

Carolina Martínez Troncoso, Ph.D Universidad de Manchester (Reino Unido)

Plan de estudios

Clase en vivo

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente, si esto es posible, en los lugares y horarios de realización que se definan.

 

Proyecto de Marketing Operacional

De manera transversal al curso, los alumnos en equipo deberán trabajar un caso práctico para la gestión del marketing operacional. En el proyecto los alumnos deberán abordar diversas estrategias del marketing que permitan incrementar la rentabilidad y el valor de vida que estos cumplen como clientes. En el proyecto los alumnos deberán hacer análisis financieros usando diversos enfoques analíticos además de la rearticulación de la marca operativa que permita cumplir con los objetivos organizacionales. Se espera que a través del caso práctico los alumnos puedan poner en práctica lo estudiado durante el curso para abrir nuevas posibilidades de acción en sus organizaciones o emprendimientos.

Contenidos

Introducción al Marketing Operacional
  • Modelo básico del Proceso de Marketing
  • Concepto de Valor
  • Herramientas de medición de campañas de marketing
  • Beneficios de la implementación de herramientas de medición de campañas.
Segmentación, Targeting y Posicionamiento
  • Marketing masivo, diferenciación o selectivo
  • Segmentación y Targeting
  • Segmentación ¿Como implementarla?
  • RFM (Recency, Frequency and Monetary Value)
  • Posicionamiento Estratégico
  • Mapas de Posicionamiento
Conducta del Consumidor
  • Conducta de compra de los consumidores
  • Factores que influyen sobre el comportamiento del consumidor
  • Modelo estímulo-respuesta
  • Procesos psicológicos fundamentales
  • Indicadores relacionados a la conducta del consumidor
Producto y Plaza
  • Niveles de Producto
  • Ciclo de vida del producto
  • Servicios
  • Canales de distribución
  • Multicanalidad versus omnicanalidad
Precios
  • Estrategias de fijación de precios
  • Estrategias de precios para productos nuevos
  • Estrategias de precios para mezcla de productos
  • Estrategias para ajustes de precios
Promoción
  • Comunicación Integrada de Marketing
  • IMC)Herramientas de Comunicación de marketing
  • Embudo de Conversión
Valor relacional y los programas de lealtad
  • Diseñando un buen programa de lealtad
  • Entendiendo el comportamiento de los clientes
  • El objetivo del programa de lealtad
  • Programas de lealtad en las distribuciones de combustible
Conectando las acciones de marketing con la rentabilidad de la empresa
  • El valor de los clientes
  • El patrimonio debido a los clientes
  • El CLV, el PDC, y la toma de decisiones
  • Los componentes de valor, el PDC, y
  • los modelos de respuesta de mercado
  • La investigación de mercado

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Curso Dirección de ventas
Profesor:  

Damián Campos, Máster Universidad de Salamanca (España)

Plan de estudios

Clases en vivo

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los principales tópicos de la dirección de ventas, especialmente los principales conflictos que el líder de una fuerza de ventas debe abordar desde el punto de vista de la gestión y el liderazgo para lograr el óptimo desempeño de su equipo.

Se dará especial énfasis a la dirección de ventas como un proceso estructurado, desde su dimensionamiento, selección, motivación, entrenamiento y desarrollo profesional, que debe manejar el líder de un equipo para la búsqueda de resultados óptimos.

La dirección de ventas implica desafíos de índole muy distinta, que el líder debe saber armonizar, desde el desarrollo de procedimientos, selección de indicadores, hasta los factores humanos propios de un equipo comercial.

Proyecto de Consultoría en Dirección de Ventas

De manera transversal, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto de aplicación que genere una estrategia para un equipo comercial real. Parte del proyecto es el análisis de la fuerza de ventas, detección de brechas y desarrollo de planes de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora que aplique los conocimientos a una situación concreta y que pueda ser implementado en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas, haciendo uso práctico de los contenidos tratados en el curso.

Contenidos

Estrategia de Venta
  • Perfil del líder de ventas
  • Rol del líder de ventas
  • Estrategias genéricas de venta
  • Negocios de venta transaccional
  • Negocios de venta consultiva
  • Negocios de venta B2C
  • Negocios de venta B2B
  • Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
  • Presupuesto de ventas
Selección del Equipo de Ventas
  • Distintos tipos de vendedores
  • Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
  • Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
  • Mejores vendedores para venta consultiva
  • Mejores vendedores para venta transaccional
Desarrollo del Equipo de Ventas
  • Detección de brechas de desempeño
  • Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
  • Motivación del equipo comercial, económica y no económica
  • Evaluación de desempeño
Control de Gestión de Ventas
  • Desarrollo de procedimientos comerciales
  • Indicadores para cada etapa del proceso comercial
  • Indicadores genéricos de venta
  • Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
  • Indicadores predictivos de venta
Dirección Táctica del Equipo
  • Asignación de metas de ventas globales e individuales
  • Seguimiento de resultados
  • Desarrollo de las reuniones grupales de avance
  • Desarrollo de reuniones individuales de avance
  • Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
  • Comunicación permanente con el equipo de ventas
Buscando resultados superiores
  • Gestión del talento de la fuerza de ventas
  • Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
  • Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
  • Importancia del líder para el logro de resultados superiores
  • Herramientas de liderazgo y motivación

Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.

Profesores

Carolina Martínez Troncoso
Carolina Martínez Troncoso

Ph.D Universidad de Manchester (Reino Unido)

Carolina Martínez Troncoso es Ph.D in Business and Management de la Universidad de Manchester, Reino Unido. Master en Marketing e ingeniera comercial de la Universidad de Chile. Su área de investigación es el uso de la analítica de datos para mejorar la toma de decisiones en marketing, específicamente en temas de uso de datos no estructurados (voz del cliente proveniente de la interacción cliente-empresa o cliente-cliente) para generar un entendimiento más profundo de:

  • el cliente y del levantamiento de insights del consumidor
  • de fenómenos de marketing, tales como: engagement, fallas de servicio, fuga de clientes.
  • procesos de marketing tales como experiencia de servicio y customer journey.
Carolina Martínez Troncoso es profesora de la Escuela de Ingeniería de la UC.

Damián Campos

Máster Universidad de Salamanca (España)

Damián Campos tiene un Máster en Consultoría y Coaching Ejecutivo de la Universidad de Salamanca (España),. También obtuvo un MBA, y es ingeniero civil industrial de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos de estudio, gerencia y comerciales. Asimismo, su trayectoria docente abarca temas comerciales y de estrategia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM. Además de consultoría y capacitación para distintas industrias.

Rodrigo Guesalaga
Rodrigo Guesalaga

Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)

Rodrigo Guesalaga es Ph.D en Marketing de Goizueta Business School, Emory University, (EE.UU.). Asimismo, tiene un Post Graduate Certificate in Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Es MBA e ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Es decano de la Facultad de Economía y Negocios, y de la Facultad de Ingeniería, de la Universidad Finis Terrae (Chile). Profesor asociado part time UC. Consultor de empresas. Anteriormente se desempeñó como profesor de Cranfield University de Reino Unido, y director del Sales Director’s Programme.

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Requisitos

  • Grado académico de licenciatura, título profesional o técnico.
  • Al menos 2 años de experiencia profesional en empresas u organizaciones relacionadas al área del diplomado.
  • Manejo básico de Office e internet.
  • Conocimiento del idioma inglés a nivel lectura.




Inversión

Precios

Precio :
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Medios de pagos Chile

  • 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos. En caso de existir interés, este será generado específicamente por su banco y no por Clase Ejecutiva UC.
  • Transferencia bancaria.

Medios de pagos internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas para nuestros diplomados a través de cuponera electrónica (*)
  • Pago a través de Paypal

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.

 

Clase Ejecutiva UC

Certificados apostillados

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl. El certificado del curso es apostillable. Sin embargo, la Clase Ejecutiva UC no se hace parte de la gestión de apostillarlo.

Un día en Clase Ejecutiva UC