La necesidad de aumentar las ventas es recurrente, tanto porque se experimenta una baja inesperada como por el deseo de mayor crecimiento. Cualquiera que sea el caso, se enfrenta una presión por mejores resultados. ¿Cómo responder de mejor manera?
Primero surge el deseo. Por ejemplo, necesitamos crecer un 10% el próximo trimestre. Esta intención es real, profunda y se transmite a los distintos niveles hasta llegar a los vendedores, y en este camino todos se van comprometiendo con este ideal del 10%.
Al final del trimestre pueden pasar dos cosas: logramos la meta del 10%, lo que significa que contamos con un equipo comprometido.
Cuando no cumplimos comienzan las preguntas y las dudas:
- ¿Qué pasó?
- ¿Por qué a la gente le faltan ganas de vender más?
- ¿Cómo no entienden que la empresa realmente necesitaba ese esfuerzo extra?
- ¿Cómo lograr que hagan un mejor empeño? Tal vez…
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