Una interesante columna sobre cómo lograr la persuasión de nuestras audiencias publicó recientemente en Diario Financiero (DF) nuestra profesora Soledad Puente (Ph.D)¹.
A continuación, el texto completo:
Un proyecto es un acto de persuasión. Aplica el siguiente método y te lo aprobarán, si es bueno y queda claro.
Te encargaron desarrollar un proyecto para resolver un problema. Tienes una idea de pyme y la quieres postular a Corfo. Tal vez, quieres organizar un viaje para buscar posibilidades de financiamiento. Y podemos seguir.
Empieza a pensar en qué propones y por qué. Es un acto difícil y laborioso.
Qué propones
Es la etapa de la reflexión. ¿Cuál es tu idea? ¿Cómo sugieres resolver el problema que detectaste? ¿Por qué crees que ese supuesto es capaz de solucionar un asunto? Piensa, piensa, piensa. La meta: generar una oración capaz de sintetizar lo qué propones y señale el porqué. Al grano.
Quien escucha te pide que rápidamente plantees la idea y le hagan sentir que su inversión en tiempo vale la pena.
El sujeto de la oración o el inicio de la frase es la respuesta al qué propones. Es elcambio que quieres lograr. Puede ser una ganancia económica, un logro en el aprendizaje de niños con necesidades especiales, mejorar las percepciones respecto de la organización ante los clientes.
¿Qué te pide tu organización? ¿Qué aporte se espera que hagas? Todos son proyectos posibles y usan el mismo método. Con la idea en la cabeza (propuesta) estás a medio camino para la oración de síntesis. Es lo más difícil.
Por qué
En el primer paso detectaste la necesidad, ahora te corresponde justificarla. Son los datos que la sustentan. La información que demuestra que lo que propones se debe apoyar.
Es la parte laboriosa. Requiere que busques la información capaz de apoyar tu propuesta para lograr la persuasión. A esta parte le debes dedicar tiempo. Tu prestigio está en juego. Es el paso de la confianza. Sabes de lo que hablas.
¿Estamos hablando de pitching?
Alguno puede estar pensando que se trata de un pitching. Sí y no. Sí, porque pide síntesis y no, porque el vocablo se relaciona, mayormente, con la producción audiovisual y abarca toda la presentación.
Los pitching ocurren, en general, alrededor de los festivales cinematográficos, cuando se reúnen los productores con recursos para financiar proyectos y los guionistas que buscan el dinero para costear sus obras. Las piezas de hotel se convierten en salas de reunión.
Surgió de un mito (tal vez una verdad) de que hay que estar preparado para aprovechar los encuentros en el ascensor con el productor cinematográfico anhelado.
Por lo tanto, mucho más que unas trasparencias llenas de colores y letras necesitas enfocarte en ti y tu proyecto. Es una oración sintética, pero clara y contundente. Con ella, los presentes se sentirán reconfortados y tu capacidad creativa, capaz de mirar los problemas y generar soluciones, te ampliarán las posibilidades de éxito profesional.
De eso se trata la persuasión.
A propósito, mira el siguiente video. En este ejemplo de pitch queda clara la importancia de la síntesis de la idea central. Pero atención, antes de preparar lo que será la presentación usted tiene que clarificar la idea.
¹Soledad Puente es Ph.D en Ciencias de la Información de la Universidad de Navarra (Pamplona, España). También es periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC) y locutora profesional de la Escuela de Locutores de Chile. Actualmente, se desempeña como profesora-investigadora de la Facultad de Comunicaciones de la UC, y desde 2007 tiene la categoría de profesora titular.
En Clase Ejecutiva UC imparte cursos sobre comunicación en vivo y storytelling (ambos online).
