En ventas, siempre se trata de intangibles; aunque vendas algo muy concreto como un automóvil, un televisor o un par de zapatos. Considera este enfoque cuando la pregunta sea cómo aumentar las ventas.
Un alumno preguntó en clase: ¿Y esto de las ventas con base en los beneficios cómo se aplica en el caso de los intangibles? Igual, dijo el profesor, solo necesitamos saber para qué sirve lo que vendemos, ser expertos en el valor que estamos agregando.
Independiente de lo que vendemos, para los clientes siempre se trata de algo inmaterial, porque la decisión de compra ocurre en su mente, donde todo es abstracto. Ellos y ellas no compran cosas, sino beneficios para su vida y solución a sus problemas. Es decir, compran sensaciones y percepciones subjetivas; siempre están pagando por intangibles.
Todas nuestras decisiones tienen un propósito que va más allá de la acción…
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